Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Шаги торгового представителя в торговой точки». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Подойдя к ЛПР, представьтесь по имени, назовите компанию, которую Вы представляете и самые ходовые ее позиции. Тем самым ЛПР точно будет знать, с кем и о чем общается, и не будет теряться в догадках «что же мне поставляет эта компания».
Они ориентированы на захват торговых точек у конкурентов и долгое взаимовыгодное сотрудничество с клиентами при постоянном расширении ассортимента в торговых точках.
А эта книга как раз и полна всевозможных секретов и тонкостей в деле вылова денежек путем честных продаж в людском океане огромной Москвы.
Содержание:
Планирование визита торгового представителя
Вне зависимости от финала встречи, никогда нельзя отчаиваться. Следует правильно планировать свои визиты и заканчивать их так, чтобы следующая встреча всегда начиналась с продолжения предыдущего разговора, а не с нуля! Это важная отличительная особенность опытного торгового представителя.
Управляйте поведением клиента!
- Создайте ДОВЕРИЕ;
- Создайте ПОТРЕБНОСТЬ;
- Создайте ЖЕЛАНИЕ;
- Создайте УВЕРЕННОСТЬ;
- Создайте СРОЧНОСТЬ.
Какие этапы профессионального развития проходит торговый представитель, прежде чем станет способен решать сложные задачи в рознице.
А это не статейка, а тема для обсуждения, г-н Миронов. Не нравится идите в другую конференцию или будьте более конструктивны, а не голословны.
Но один ли торговый представитель виноват в том, что при затраченных усилиях он получает скромный результат? Задавал ли руководитель себе вопрос, что лично он сделал для эффективной работы торгового персонала?Давайте, попытаемся в этом разобраться.
Учебник рекомендуется как дополнение к вводному курсу подготовки торговых представителей и тем указаниям и инструкциям, которые дают менеджеры компании своим подчиненным – торговым агентам в повседневной работе.
Если нужно посетить несколько торговых точек — следует заранее составить маршрут. В этом помогут специализированные программы автоматической маршрутизации i-Markt.
Проанализировав результаты нескольких проектов, выполненных «Юнит-Консалтинг» для крупных дистрибуторских компаний, мы выделили несколько общих, характерных проблем.
Шаги визита торгового представителя:
Учитывайте психологию клиента!
- Страх;
- Сомнение;
- Безразличие;
- Интерес;
- Согласие!
Презентация товара. Во время неё необходимо кратко, но ёмко изложить все преимущества товара.
Планирование визита торгового представителя в точку продажи товаров должно быть спланировано заранее. Есть несколько техник планирования визитов. Менеджеры компаний часто пренебрегают ими, хотя соблюдение шагов, указанных в техниках, могло бы сделать процесс продуктивнее.
В маршрутный лист должно быть занесено время работы торговой точки, время присутствие в данной точке руководства. Также туда должны быть занесены особенности маршрута с учетом перемещения в час пик, оптимальное время оформления заказа на доставку товара в данную точку.
8 шагов визита торгового представителя + видео пособие
Как правило, координирует работу торговых представителей отдел продаж. В небольших компаниях они непосредственно подчиняются менеджеру или начальнику отдела. В больших же компаниях, как правило, имеется отдельное подразделение, отвечающее за их работу.
Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента. Его вопросы должны быть логичны и взаимосвязаны. Торговый представитель должен уметь обобщать сказанное клиентом и подвести его к следующему этапу презентации при помощи связующей фразы.
Т.е. «старой» продукции ставим необходимое количество, а уже потом беремся и пробуем поставить новый товар.
Торговый представитель должен уметь сделать предложение, основываясь на выявленных потребностях клиента и поставленных задачах.
Если это касается принятого заказа, то необходимо озвучить ЛПР сумму заказа, чтобы в момент доставки для ЛПР не было шоком, что обычно поставки у Вас на 4-5 тысяч, а тут вдруг приехал заказ на все 10. Так же важно озвучить дату или день, на который вы сделали данный заказ.
СТАНДАРТ ВЫПОЛНЕНИЯ- это основной инструмент Торгового представителя для определения стандартных возможностей роста продаж в торговых точках.
10 шагов торгового представителя
Балталогия это похоже Ваша профессия. Наговорить, оболгать, нагнать понтов и Все? Что Вы сами то можете? Или считаете, что то что сделали, предел совершенства? Я например про себя так не считаю.
Сейчас я работаю именно в сфере FMCG и руковжу и торговыми, и мерчами, и консультантами. И это действительно инструмент.
Планировать необходимую документацию и инструменты для работы в ТТ (отчет дебиторской задолженности, презентер, договора, прайс-листы, КПК).
Главное то, что данный инструмент это реальный рычаг для повышения оборотов компании (sale in) и оборачиваемости с полки (sale out). Главное как этими рычагами управлять и направлять в правильное русло. Супервайзинг — также одно из составляющих которое в совокупности дает результат.
Представитель по продажам совершает визиты к различным клиента, в зависимости от продвигаемого им продукта, это могут быть розничные магазины, оптовые клиенты, поставщики, салоны красоты, организации по оказанию услуг и многие другие и своей деятельностью он приобретает бесценный опыт.
Глава 5: Как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи?
Дилер – это юридическое лицо, которое действует в качестве посредника – перекупа. Закупает товар у дилера и продает его в торговые точки.
Подготовка торговых представителей (на примере работы генерального дистрибьютора компании — одного из лидеров рынка шоколадных батончиков в России).
Мерчандайзинг — это целая система техник, направленная на то, чтобы покупатель мог приобрести товар для продавца. Для этого нужно максимально облегчить процесс покупки клиенту. Мерчандайзинг имеет множество тонкостей, торговому представителю требуется знать хотя бы некоторые из них.
Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полный набор необходимых документов и аксессуаров (договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.).
Легко ли быть торговым представителем?
Торговый представитель собирает необходимую информацию, анализирует ситуацию в торговой точке и, при необходимости, корректирует свои цели на посещение, а также проверяет товарный запас.
Must be `height` because `min-height` is not working in OSX\n * 2. Responsiveness: Sets a maximum width relative to the parent to scale on narrower viewports\n * 3. Vertical `padding` needed for `select` elements in Firefox\n * 4.
В начале рабочего дня нельзя предугадать, чем он закончится. Каждый день может принести радость победы, высь оптимизма или глубину разочарования. Преодолеть профессиональный вызов, убедить и заключить сделку, — не это ли величайшая радость победы и достижения!
Крайне глупо будет при общении с ЛПР сказать: «Секунду, сейчас я сбегаю до машины и вернусь».
Фильм создан специально для сотрудников отдела продаж компании «Сервико». Он помогает понять функционал работы торговых представителей..
Address margins set differently in Firefox\/IE and Chrome\/Safari\/Opera.\n * 3. Remove `border-radius` in iOS.\n * 4.
Такое планирование (см.рис.3), осуществляется без учета сбытовой емкости клиентов, изменений, происходящих в клиентской базе, индивидуальных возможностей клиента по созданию роста продаж и других важных факторов. Это существенно отражается на качестве планирования.
Responsiveness: Sets a maximum width relative to the parent and auto scales the height\n * 2. Corrects `max-width` behavior if padding and border are used\n * 3. Remove border when inside `a` element in IE 8\/9\/10.\n * 4.
А вот пассивные продажи – это тоже продажи, но без поиска клиента, с редким выяснением потребностей клиента, без презентации и торга.
Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты.
Я предлагаю рассмотреть такие инструменты продажи как: торговые представители, мерчендайзеры, продавцы консультанты.
Конкретная последовательность шагов определяется спецификой товара компании и форматом продаж. Например, если товар компании высоко значим для торговой точки, содержит большое количество востребованных покупателями позиций, то продажу нового ассортимента лучше проводить после формирования заявки, шаг «Презентация» в стандартах должен находиться после шага «Формирование заказа».
Всем привет! Продолжаю заниматься поиском клиентов. Думаю, что стоит начинать тестовые мойки и постараться продать первым клиентам. #раб..